Mandare centinaia o migliaia di email commerciali ad aziende potenzialmente interessate e aspettare una risposta. Dietro una delle pratiche più diffuse nell’acquisizione di nuovi clienti B2B c’è una domanda piuttosto semplice: quante imprese rispondono davvero? Come riscontrato da Clientium, molte meno di quanto si possa immaginare.
Parliamo delle cosiddette cold email, messaggi di posta elettronica non richiesti che vengono inviati a un destinatario con il quale non si ha alcuna relazione precedente o conoscenza reciproca. Secondo i dati dell’Indice Outbound Italia, elaborati da Clientium su 723 campagne B2B condotte tra il 2024 e il 2026, per i complessivi 3.685.033 messaggi inviati sono state ricevute solo 70.771 risposte. In altri termini, il tasso di risposta mediano è appena dell’1,71%. Inoltre, solo tre campagne commerciali su cento che prevedono l’invio di email superano il 5% di risposte.
Il dato diventa ancora più significativo restringendo l’osservazione alle 556 campagne con almeno 500 invii. Il 24,1% non raggiunge neppure l’1% di risposte, mentre il 10% peggiore rimane sotto lo 0,6%. All’estremo opposto, per entrare nel migliore 10% delle campagne, bisogna raggiungere almeno il 3,8%. Soltanto 17 campagne su 556, il 3,1%, hanno superato la soglia del 5%.
La metodologia utilizzata
Nell’analisi dell’agenzia, il tasso di risposta misura il rapporto tra le risposte umane uniche e le email inviate, escludendo risposte automatiche e indirizzi non validi. I percentili sono calcolati sulle 556 campagne con almeno 500 invii, mentre la media ponderata rapporta il totale delle risposte al totale delle email inviate sullo stesso campione. I risultati si riferiscono all’attività di un unico operatore e non rappresentano quindi una rilevazione dell’intero mercato.
Dal marketing alla fintech: uno sguardo settoriale
Per scendere più in profondità nello studio si potrebbero guardare i risultati per settore. A guidare la graduatoria sono marketing e agenzie, con un tasso di risposta ponderato del 2,16%: 23.534 risposte su oltre un milione di email, distribuite su 160 campagne. Subito dietro si trova il settore manifatturiero, al 2,05%, mentre software e IT raggiungono l’1,77%.
Più vicini alla mediana troviamo il settore energetico, all’1,75%, e HR e paghe, all’1,73%. Quest’ultimo dato va però letto con particolare prudenza perché deriva da appena due clienti, come evidenzia lo stesso benchmark riportato nello studio dell’agenzia.
Nella parte bassa della graduatoria ci sono invece i settori della sanità, con l’1,44%, formazione, con l’1,38%, e, ancora più in basso, fintech e welfare, dove il tasso scende allo 0,89% su 41 campagne.
La risposta alle promesse
Nel complesso, i dati restituiscono soprattutto un’indicazione: bisogna fare attenzione a considerare promesse di percentuali elevate come risultati “normali” di una campagna commerciale.
Nel campione dell’Osservatorio Clientium, una campagna su due rimane sotto l’1,71%, una su quattro non raggiunge l’1% e appena tre su cento superano il 5%. Ed è forse questo l’aspetto più interessante: nel B2B italiano osservato dallo studio, al di là delle promesse commerciali, milioni di email mostrano quanto sia raro ottenere una risposta.
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